展覽營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是有形展位為媒介，以無(wú)形服務(wù)，為銷售內(nèi)容的一種營(yíng)銷方式。它緊密地將有形的產(chǎn)品營(yíng)銷和無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷結(jié)果在一起。
參展商購(gòu)買展覽的展位，其目的不僅是購(gòu)買展位的本身，更主要是期望購(gòu)買展覽組織機(jī)構(gòu)提供的各種增值服務(wù)，如進(jìn)行產(chǎn)品展商和發(fā)布，搜集行業(yè)最新的信息，接觸更有價(jià)值的客戶，獲得更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)等。這種服務(wù)是展覽組織機(jī)構(gòu)以展覽為媒介，通過(guò)多方面營(yíng)銷要素共同作用而實(shí)現(xiàn)的，如果展覽組織的營(yíng)銷要素沒有發(fā)揮作用，并最終導(dǎo)致觀眾邀請(qǐng)請(qǐng)不力，展覽到會(huì)觀眾率很低，參展商參展沒有實(shí)效，對(duì)展位的購(gòu)買就毫無(wú)意義可言。
1.展位類型
展覽營(yíng)銷的營(yíng)銷中的具體產(chǎn)品，包括標(biāo)準(zhǔn)展位、特裝展位、組團(tuán)展位與光地展位等。從展覽項(xiàng)目的角度看，展位的品質(zhì)與檔次，展位的位置好壞與展位面積的大小都會(huì)影響到展位的價(jià)格，并最終對(duì)展覽營(yíng)銷產(chǎn)生影響。
2.展位的價(jià)格
展位的價(jià)格往往作為參展商區(qū)別于其他展覽的一項(xiàng)綜合指標(biāo)。因此，展覽組織機(jī)構(gòu)在執(zhí)行營(yíng)銷價(jià)格時(shí)，不僅要考慮展位的價(jià)格水平、折扣幅度、付款條件等有關(guān)的絕對(duì)指標(biāo)值，還要考慮參展商對(duì)展覽的認(rèn)知價(jià)值、展覽的性價(jià)比、差異化數(shù)等有關(guān)的相對(duì)指標(biāo)值。只有這樣，確定的展位價(jià)格才更科學(xué)，從而更容易別目標(biāo)參展商所接受。
（攝影 首創(chuàng)展覽）
3.營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷展覽營(yíng)銷的重要因素與展覽舉辦地以及它在地緣上的可達(dá)性息息相關(guān)。地緣的可達(dá)性不僅指地理上的，還指?jìng)鬟_(dá)和接觸的其他方式，如宣傳信息到達(dá)的難易程度、營(yíng)銷渠道的覆蓋范圍等。交通便捷、信息發(fā)達(dá)、產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域所舉辦的展覽，其吸引目標(biāo)參展商參展的機(jī)會(huì)往往更大。
4.促銷形式
展覽營(yíng)銷過(guò)程中促銷活動(dòng)起了重要的作用。展覽促銷包括廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及公關(guān)活動(dòng)等各種形式。它們直接影響到招展和招商的效果。
5.有形展示
將無(wú)形的展覽服務(wù)以有形的方式表現(xiàn)出來(lái)，讓客戶無(wú)形的展覽服務(wù)有實(shí)際的體驗(yàn)。有形展示包括對(duì)展覽現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的位置，展覽服務(wù)設(shè)備的食物裝備情況，展覽現(xiàn)場(chǎng)的合理配置，清晰易懂的指示系統(tǒng)等，同時(shí)，觀眾登記的便利性，公布展覽的推廣計(jì)劃以及參展商與觀眾的基本數(shù)據(jù)等也是有形展示的一部分。
6.服務(wù)過(guò)程
展覽服務(wù)在展覽營(yíng)銷十分重要。態(tài)度良好、服務(wù)到位的服務(wù)人員能及時(shí)處理展覽過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，對(duì)展覽過(guò)程中的缺失或者錯(cuò)誤進(jìn)行有效的彌補(bǔ)。展覽組織運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，需要多方面協(xié)調(diào)配合。展覽的運(yùn)作策略、組織程序、相關(guān)手續(xù)、服務(wù)中的技術(shù)含量、顧客參與程度、咨詢協(xié)助、增值服務(wù)等都是展覽人員需了解的重要內(nèi)容。
（攝影 首創(chuàng)展覽 ）
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